11 Fragen, die Gründer potentiellen Investoren stellen sollten (Teil 2/2)

In Teil 1 unserer Serie „11 Fragen, die Gründer potentiellen Investoren stellen sollten (Teil 1/2)“ gingen wir auf die ersten fünf Fragen ein, die Gründer in Gesprächen mit Kapitalgebern auf dem Schirm haben sollten.

Wir erinnern uns: Viele Gründer versäumen es leider, ihren Gesprächspartnern bei VCs, Business Angels und Co. kritische Fragen zu stellen. Dabei schätzen es potentielle Kapitalgeber, wenn sie das Gefühl bekommen, dass die Gründer mit Bedacht vorgehen, interessiert und geschickt sind und die Investoren nicht nur als inaktives Kapital sehen.

Ein Gespräch auf Augenhöhe und die Vermeidung eines unnützen „Vielleicht“ auf die Frage nach Kapital – das sind nur zwei von vielen Vorteilen, mit passenden Fragen im Gespräch aufzufahren. Heute liefern wir dir in Teil 2 daher die nächsten sechs Fragen.

6. In welches Unternehmen haben Sie als letztes Investiert –  und warum?

Dies ist eine einfache, aber sehr relevante Frage. So kannst du testen, wie schnell die Antwort kommt, wie enthusiastisch der Investor ist – und wann das letzte Investment getätigt wurde.

Die Antworten können eine Menge verraten. Wenn die letzte Investition lange zurückliegt, stellt sich die Frage, was dahinter steckt. Hat der Investor sein aktuelles Budget für dieses Jahr ausgeschöpft oder hat er vielleicht kein Kapital mehr, um zu investieren? Falls das so ist,frage nach der Anzahl der geplanten Investments in diesem und im nächsten Jahr. Dann hast du die Antwort.

Möchtest du auch wissen, warum investiert wurde? Was hat den Investor veranlasst, die Beteiligung einzugehen? War es ein erstaunlicher Gründer, eine Vision, der Markt oder etwas ganz anderes? Höre bei der Antwort genau hin. Das sollte hilfreich sein, herauszufinden, wonach der Investor letztlich auch in deinem Startup sucht.

7. Haben Sie bereits in einen Wettbewerber investiert oder überlegen Sie, dies zu tun?

Du solltest diese Frage zu 100% stellen, denn leider werden einige Investoren diese Information nicht von selbst rausrücken oder sich selbst darüber womöglich nicht sofort im Klaren sein – es sei denn, du fragst danach.

Wenn ein Anleger bereits in einen Wettbewerber investiert hat, auch wenn es kein besonders enger Wettbewerber ist, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich bei dir beteiligt, gleich Null. VCs investieren nicht in Konkurrenten, und Business Angels vermeiden dies ebenfalls. Der Grund ist, dass ungleich schwerer ist, beiden Unternehmen sinnvoll und zu 100% zu helfen, wenn sie konkurrieren. Es besteht bei jeder einzelnen Handlung ein potentieller Interessenkonflikt.

Wenn ein Investor bereits in einen Wettbewerber investiert ist oder dies plant, ist dies oft eine subtile Angelegenheit. Es kommt oft vor, dass Venture-Unternehmen planen, in einen Markt zu investieren, wobei noch nicht feststeht, bei welchem Wettbewerber sie einsteigen wollen. Sie sammeln daher soviel wie möglich an Informationen bei allen Konkurrenten. In diesem Fall versucht der VC lediglich den potentiell Kandidaten am Markt zu identifizieren.

Oder du bekommst zum Beispiel einen Anruf von einem Mitarbeiter eines VC, der behauptet, dass er an Beteiligungen im Marktsegment deines Startups interessiert ist und möchte dich deshalb sprechen.

Dabei werden viele detaillierte Fragen gestellt, die manchmal bis zum Due Diligence-Prozess reichen – mit dem Ergebnis, dass der VC bei einem Konkurrenten einsteigt und lediglich soviel Informationen wie möglich über seine Konkurrenten – also dir – saugen wollte.

Das mag Gründern unfair erscheinen, aber es ist die Realität dessen, was auf dem Markt regelmäßig passiert. Das Gute daran ist aber: Das Problem lässt sich einfach lösen. Um sich Zeit und Verletzungen zu sparen, solltest du gleich fragen oder recherchieren, ob Investitionen bei Konkurrenten vorgenommen wurden oder geplant sind. Auch wenn das natürlich kein hundertprozentiger Garant ist – es hilft.

8. Was sind Ihre Bedenken bezüglich unseres Geschäfts?

„Was wären die Gründe, nicht in meine Firma zu investieren? Wo sehen Sie das Risiko? Was denken Sie, könnte nicht funktionieren?“ Indem du Frage direkt stellst, erreichst du mehrere Dinge gleichzeitig.

Zunächst signalisiert du, dass du offen für Feedback bist und dieses auch wertschätzt. Zweitens zeigst du, dass du die Meinung des Investors respektierst. Das ist auch ein wichtiger Indikator, wie die Arbeit (aus der Perspektive des Investors) mit dir ablaufen könnte.

Noch wichtiger ist aber, dass du wertvolle Informationen aus der Perspektive eines Investors erhältst, der sich jeden Monat Hunderte von Unternehmen ansieht. Die Bedenken reichen von der Marktgröße über Vertriebskanäle bis hin zum Wettbewerb und der Preisgestaltung. Diese Informationen können dir helfen, Bedenken aufzuspüren und sie während des weiteren Investitionsprozesses anzugehen.

9. Wie sieht Ihre Follow Up-Strategie aus?

Einige Investoren verfolgen ihre Investition ganz genau und geben möglicherweise noch mehr Geld in die Unternehmen. Andere nicht. Beide Strategien sind völlig legitim – aber es wichtig zu wissen, welche Strategie verfolgt wird.

Die meisten Start-Ups benötigen mehrere Kapitalrunden, bevor sie in die Serie A kommen und das meiste Kapital kommt in der Regel von Insidern – also Investoren, die bereits investiert haben.

Insbesondere, wenn du Geld von verschiedenen Business Angeln einsammelst und die meisten deiner Geldgeber nicht weiter investieren wollen, bedeutet dies, dass du eine harte Zeit haben könntest und es schwierig sein wird, eine zweite Seed-Runde hinzulegen. Die meisten Start-Ups benötigen mehrere Kapitalrunden, bevor sie in die Serie A kommen und das meiste Kapital kommt in der Regel von Insidern – also Investoren, die bereits investiert haben und dich und dein Startup sehr gut kennen. Wenn die meisten dieser Insider nicht bereit sind nachzulegen, musst du aktiv nach außen gehen, um mehr Kapital zu beschaffen. Hier zählt: „Nach der Finanzierung ist vor der Finanzierung.“ Das kann schwierig sein, besonders wenn du Post-Seed, aber noch vor der Serie A stehst.

Bei VC-Firmen gibt es hingegen eine andere Dynamik. Einige VC-Unternehmen setzen zunächst kleinere Kapitalmengen in der Anfangsphase ein, um später die Serie A zu führen. Es gibt jedoch ein potenzielles Problem, das Gründer rechtzeitig erkennen müssen. Wenn das Unternehmen später beschließt, die Serie A nicht zu führen, könnte es zu einem negativen Signal für den Rest des Marktes werden. Es zahlt sich aus, sich mit anderen Gründern zu vernetzen, die die Firma ebenfalls unterstützt, um sich Erkenntnisse über die tendenzielle Entwicklung zu verschaffen.

10. Welches Backup können Sie Unternehmen geben?

Viele Investoren sprechen davon, neben Geld auch einen Mehrwert und Hilfestellungen zu bieten. Frage deshalb, wie genau ein Investor helfen möchte und frage nach der Unterstützung anhand konkreter Beispiel-Unternehmen, an denen sich der Investor bereits beteiligt hat.

Einige Investoren überzeugen mit einem massiven Netzwerk. Einige größere VC-Firmen werden dir helfen, zu rekrutieren und zu skalieren. Einige kleinere Business Angel sind großartig in der Preisgestaltung und Finanzmodellierung. Manche Investoren verstehen viel von Vertrieb. Was auch immer es ist: Investoren werden gerne gefragt – und die Antworten sind in jedem Fall hilfreich für die Gründer.

11. Können Sie einige der Gründer nennen, die Sie unterstützen und kann ich mit diesen sprechen?

Ähnlich wie Investoren Gründer checken sollten Gründer die Investoren checken. Fragen bei guter Gelegenheit nach 2-3 Gründern, mit denen dieser Investor bereits zusammengearbeitet hat.

Du musst dich nach dem Treffen mit dem Investor nicht unbedingt mit den anderen kurzschließen, aber es ist eine gute Frage und in jedem Fall interessant zu sehen, was geantwortet wird. Große Investoren werden möglicherweise begeistert Gründer nennen, die sie unterstützt haben. Weniger große Investoren werden vielleicht zögern, konkrete Namen zu nennen. In jedem Fall bringt dich diese Frage nochmals auf Augenhöhe und kann ungeahnt sehr viel positive Stimmung verbreiten.

Das waren sie – 11 Fragen, die du potentiellen Investoren stellen kannst. Wir hoffen, wir konnten dich inspirieren und bestenfalls überzeugen, aktiv und durchaus auch kritisch in Investorengesprächen nachzufragen. Investoren hingegen werden es erfrischend finden, dass wichtige Fragen frühzeitig geklärt sind und werden sich an deine Fragerunde erinnern. Gibt es konkrete Fragen, die du persönlich Investoren stellst? Lass es uns wissen.

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